La competencia en el sector de adquisición de carteras de deudores y gestión de impagados se ha desarrollado tradicionalmente dentro de los límites de las economías nacionales, en ocasiones en un ambiente adverso y en otras a favor. En los últimos años, debido al crecimiento del número de créditos con baja prima de riesgo, este escenario ha cambiado y las empresas compradoras de deuda han expansionado sus actividades hacia nuevos mercados. Algunos de nuestros competidores, tras optar por esta estrategia, despuntarán, otros probablemente descubrirán que operar en un nuevo mercado puede tener efectos negativos.
Creemos que las tres principales acciones que garantizan el éxito del proceso de expansión internacional en un negocio de adquisición de deuda son: el conocimiento en profundidad de la predisposición individual de los clientes a cumplir con sus obligaciones de pago; el conocimiento excelente de las condiciones del mercado local y disponer de un sistema de financiación a largo plazo.
Creemos que el desarrollo del negocio de adquisición de carteras de deudores y gestión de impagados depende tanto del Know how competente como de la eficiencia basada en un enfoque analítico de todas y cada una de las decisiones tomadas durante los procesos de compra de carteras y recobro de la deuda. Se requieren, pues, estrategias diferentes a las aplicadas hace cinco años, así como una importante visión analítica de todas las operaciones.
Las condiciones de los mercados nacionales varían considerablemente, dependiendo de muchos y diversos factores – estos factores incluyen la cultura del consumidor en lo referente a las deudas y las obligaciones de pago, los marcos legales, la comunicación previa con los clientes, las tendencias macroeconómicas de los diferentes países y regiones, la contratación y gestión del capital humano y la competitividad del entorno. Algunos de estos factores son comunes en todos los mercados, otros totalmente diferentes, de ahí que precisemos información sobre los indicadores de recobro locales a fin de poder realizar previsiones futuras. Nuestros clientes valoran nuestra voluntad de compartir información sobre las carteras que optan vendernos y requieren una comunicación transparente con los deudores, hecho que no supone transgredir sus normas de comportamiento ético.
Nuevos requerimientos
Algunas compañías del sector, en ocasiones también Aktiv Kapital, han sostenido que se podía conseguir cuota de mercado pagando elevados precios por carteras en el mercado local. Aunque sin un conocimiento profundo de las características de este mercado, resulta tentador aplicar referencias externas que a la larga pueden acabar siendo totalmente erróneas. En nuestra opinión el “precio adecuado” por dos carteras similares puede variar en torno a más del triple en diferentes mercados. Si las previsiones se basan en precios altos, un elevado índice de recobro bajará dichos precios recompensando la gestión a realizada.
Nosotros aplicamos dos estrategias de crecimiento diferentes cuando operamos por primera vez en nuevos mercados. El primer modelo consiste en adquirir una compañía de servicios de recobro y beneficiarnos del conocimiento adquirido tras años de gestionar deuda en el mercado local, para posteriormente , cuando creemos que el entorno es ya favorable a nuestros objetivos, redirigir nuestras principales actividades hacia la adquisición de carteras. El segundo modelo consiste en adquirir carteras tanto en mercados maduros como inmaduros al mismo tiempo que definimos y aplicamos procesos de recobro que nos permiten gestionar eficazmente dichas carteras.
La ventaja del primer modelo es que adquirimos conocimiento durante el proceso de desarrollo de nuestras expectativas, mientras que la ventaja del segundo modelo es nuestra rápida expansión y crecimiento así como la consolidación de nuestra presencia. La desventaja de la primera estrategia es el tiempo de desarrollo y obtención de resultados, y la desventaja de la segunda estrategia es que requiere disponer de capital de riesgo. Con ambos modelos se puede alcanzar el éxito, siendo el último el de más costosa aplicación.
Nuevas empresas vs empresas conocidas
Con la actual restricción crediticia estamos convencidos que en los años 2008 y 2009 asistiremos a un incremento del número de carteras de impagados en el mercado. Creemos que será razonable que los bancos y entidades financieras de Europa opten por liberarse al máximo de los riesgos asociados a los créditos en situación de mora. Nuestro principal objetivo será aplicar nuestros esfuerzos y nuestro capital en aquellos mercados que conocemos, y en los que tenemos clientes con los que trabajamos de forma eficaz y eficiente. Realmente creemos que, a largo plazo, valdrá la pena.